在过去的十年中,越来越多的创新品牌(例如Harry's,Bonobos和Warby Parker)塑造了一种新的直接面向消费者(DTC)的商业模式。通过直接销售给忠实的客户,这些初创公司绕过了传统的批发和零售中间商。
考虑到新冠疫情的情况,许多过去通常依靠批发商和实体零售商进行分销的传统品牌学习DTC开拓者的经验就不足为奇了。

传统品牌转向DTC以应对零售流量不足的问题该怎么解决? | BrandAD精选-BrandAD未来品牌

根据麦肯锡数据显示,由于新冠疫情,美国75%的消费者改变了购物习惯。实际上,美国的电子商务渗透率以过去10年总和的速度增长。

品牌网站是商店的新大门

依靠零售人流来进行销售的品牌不得不突然转向电子商务的思维方式,将网站升级到超越纯粹的品牌意识,以支持其客户参与需求和无缝交易形式。

对于许多人来说,这是一个陡峭的学习曲线。不在DTC销售环境中的品牌营销人员必须迅速掌握提高网站流量,收集准确数据,减轻购物车放弃率,增加转化率等方面的战略和策略。

但是,对于另外一部分人来说,这是值得的投资,因为DTC的思维方式不太可能很快发生改变。实际上,研究表明83%的消费者会在网上购买更多的商品。

DTC的趋势不可否认

Diffusion的2021年DTC购买意向指数数据支持DTC渗透到消费者意识这一事实。该研究表明,有43%的美国消费者知道DTC品牌,而69%的消费者在2020年购买了至少一个DTC品牌。
更重要的是,消费者购买DTC品牌的意愿正在上升:

  • 79%的熟悉DTC品牌的人表示,他们计划在2021年增加DTC的购买量。
  • 52%的人表示2021年购买的商品中有20%及以上将是DTC品牌。

传统品牌也对新的零售环境做出了反应

许多传统品牌对于为客户提供直接销售渠道这一需求感到迫切,其中有些品牌是出人意料的。例如,百事可乐公司最近推出了PantryShop.com和Snacks.com,消费者可以在这里订购百事可乐的各种食品和饮料品牌。根据Progressive Grocer的说法,百事可乐这样做是为了响应新冠疫情下消费者的购买习惯,并以此作为增强公司整体电子商务渠道的一种方式。

但是食品和饮料品牌并不是唯一认识到将DTC纳入其营销和销售计划的重要性的品牌:

  • 被称为“对消费者直接地冒犯”的耐克公司以积极的DTC计划应对了这一流行,即使在全球新冠危机中,其股价也使其股价创下了历史新高。
  • 婴幼儿产品制造商Evenflo已推出其新的智能汽车座椅品牌Evenflo Gold,专门作为DTC产品。

这些并不是开始考虑转向DTC的唯一传统品牌。欧莱雅,Coach和宝洁(Procter&Gamble)都是其他正在尝试直接面向消费者的策略的公司。

进行DTC营销的好处是什么?

除了在新冠危机期间客户避免亲自购物时保持销售和市场份额这一显而易见的目标外,传统品牌还认识到将DTC战略纳入其营销计划有其他长期优势:

  • DTC品牌获得了对其数据的完全控制。这赋予了品牌与客户关系的完全所有权。它允许品牌利用所有数据为消费者创建真正的定制体验。数据控制还提供了直接跟踪和观察客户行为和偏好的功能。
  • DTC可促进直接的客户参与。通过了解他们的客户是谁,DTC品牌可以通过社交媒体,电子邮件,直接邮件等方式参与客户的购物决策。
  • 通过转向DTC营销,品牌能够减少对第三方平台的依赖。这意味着更少的合同谈判,更少的行为限制,以及将节省的资金让利于客户的能力。
  • DTC使品牌可以控制所有营销可能性。包括为客户带来的额外好处,例如免费送货,附赠礼物,基于订阅的销售方法,促销,个性化客户服务,高级服务等等。

快来迎接挑战吧

不可否认,新冠疫情对历来依靠实体商店将产品推向消费者手中的品牌带来了巨大影响。但是新冠疫情也鼓励我们发现新的营销方法,不仅可以使传统品牌保持活力,还可以使它们蓬勃发展。

那些冒险进入DTC行业的人正面临着新的挑战——留住客户并获得更多利润,从长远来看,他们正在创建一种新的长期业务模型。